Kako je biti konzultant - II dio


Utorak, 21 Rujan 2010

 *Stvarni je problem pronalaženje klijenata *Povjerenje klijenta u konzultanta se širi, od povjerenja u čovjeka kao stručnjaka do povjerenje u njega kao čovjeka*

abc_1_lipanj_10.jpgPotaknut upitima mnogih menadžera kvalitete s kojima se u svome radu susretao i koji su ga uporno pitali kako je to biti konzultant te kako bi se oni mogli prihvatiti tog posla, J.M. Juran je napisao zanimljiv članak. Bilo je to davne 1973. godine, ali njegovi su savjeti primjenjivi i danas. U prvom dijelu razmotrili smo razloge zašto se netko odlučuje postati konzultantom i koja ...

vjerovanja su vezana uz to zanimanje.Ono što slijedi su – problemi!

Prodaja usluga pokazuje se fatalnom preprekom
Do ovdje imidž je konzaltinga izgledao uglavnom privlačan. Sada dolazi do stvarnog problema – pronalaženje klijenata. Za većinu novih konzultantskih pothvata, prodaja usluga se pokaže fatalnom preprekom i proturječi tvrdnji “konzultanti su dobro plaćeni”. Ta nemogućnost dobivanja klijenata, više od svega drugoga je ono što prisiljava mnoge konzultante vratiti se uobičajenim poslovima. čak ni uspješan konzultant ne može prodati svo svoje vrijeme – nešto od njega troši se na prodajne napore, preklapanja rasporeda i sl. Iznos od 80% prodanog vremena je zapravo vrlo visok.
Problem pronalaženja klijenata je najteži za konzultante početnike. Jednom kad se je dobro ustoličio, preko pola poslova dolazi od bivših klijenata. Ne samo to, zadovoljni klijenti traže ga da se prihvati problema koji nisu zapravo u njegovom području specijalnosti. Povjerenje klijenta u konzultanta se širi, od povjerenja u čovjeka kao stručnjaka do povjerenje u njega kao čovjeka.
To znači da budući konzultant treba potpuno razumjeti problem prodaje svojih usluga tijekom prvih mjeseci svog pothvata, kada je rizik od dječje smrtnosti visok. Taj rizik može smanjiti ako razumije što je tržište za konzultantske usluge, što je to što on mora prodati i ako oblikuje plan koji će dovesti te dvije stvari u sklad.

                  Većina prilika za konzalting su kod umjereno velikih i malih kompanija
Zapravo, tržište za konzalting je vrlo veliko (po Juranovom mišljenju), ali većina prilika za konzalting su kod umjereno velikih i malih kompanija. Te su obično fleksibilnije i neformalno voðene. Njihove potrebe za uskim specijalnostima su vrlo ograničene. Umjesto toga, njihove potrebe su više temeljne, jednostavne prirode – tvrtka je prerasla sposobnosti direktora, sustav podataka ne daje informacije o greškama, ni unutarnjim ni vanjskim, jedan od vlasnika je opsjednut idejom da su svi inženjeri, uključujući inženjere kontrole kvalitete, samo zgodna nadgradnja i zbog toga rasipanje sredstava; rukovoditelj proizvodnje dobiva naredbe od tri različita čovjeka i ne može shvatiti tko je zapravo njegov šef.

Tržište za konzultantske usluge
čovjek koji će vas angažirati kao konzultanta je menadžer. (Potrebna je visoka organizacijska razina da bi se odobrilo korištenje konzultanta). Osnova za taj angažman obično uključuje:
abc_lipanj_10.jpgSnimanje stanja. Tvrtka ima neke simptome problema, ali nije bila u stanju složiti se oko toga što su problemi ili što su rješenja. Potreba za čovjekom izvana je u tome da on pomogne u definiranju problema i iznalaženju rješenja. U konzultantskom žargonu takav zadatak se zove snimanje stanja. Očigledno je da provoðenje takvih istraživanja zahtjeva širinu, a ne ograničenost. Konzultant usmjeren na tehniku je gubitnik, jer će ga njegove osobne sklonosti navesti na to da zaključi kako će potrebe kompanije biti zadovoljene ako prihvate tehnike koje su, sasvim slučajno, njegova specijalnost.
Primjena. Kompanija vjeruje da zna što su problemi, ali traži pomoć u oblikovanju rješenja i njihove djelotvornosti. U konzultantskom žargonu takav zadatak se zove primjena. Primjena može biti bilo koja od različitih programa – reorganizacija, obuka, prevencija greške, motivacija itd.
Pomoćne usluge. Kompaniji nedostaje radna snaga da provede odreðene povremene ili čak kontinuirane aktivnosti. Umjesto da angažira ljude na puno radno vrijeme, odlučuje se za konzultanta. Primjeri uključuju procjenjivanje prodavača, istraživanje tržišta, zapošljavanje specijaliziranog osoblja.
Kod snimanja stanja i primjene, klijentov naglasak je, ili bi trebao biti, na kupovanju savjeta. Kod pomoćnih usluga, naglasak je na kupovini stručne radne snage.
Lako je stalno zaposlenom stručnjaku - specijalisti zavaravati se što se tiče tržišta za njegovu specijalnost. U tvrtki u kojoj radi, koja je velika, vrlo sistematizirana i napredna u upotrebi modernih tehnologija, njegova uska specijalnost možda zahtjeva puno radno vrijeme jednog ili nekoliko specijalista. Može zapravo postojati čitav niz takvih uskih specijalnosti. Na primjer, u nekoj velikoj tvrtki koja je smještena na više lokacija, jedan je specijalista organizirao, do samih detalja, kontrolne procedure za odjel montaže glavne tvornice, i tako postao cijenjen kao vrhunski stručnjak u pisanju kontrolnih procedura. Drugi je napisao priručnik za odnose s predstavništvima te firme, i sada je njihov unutarnji konzultant u tom području. Treći je stručnjak u mehaničkim mjerenjima i u održavanju točnosti mjernih instrumenata. četvrti je matematičar vrlo sposoban u osmišljavanju pokusa i analizi varijacija. Svaki od tih ljudi ima značajnu vrijednost u velikoj kompaniji koja ih zapošljava. Ipak, ako nema dobrog vanjskog tržišta za tu specijalnost, već samo ta činjenica će sigurno poraziti njegov konzultantski pothvat. Njegovo ograničeno iskustvo u industriji može ga dovesti do pogrešnog zaključka da, budući je njegova specijalnost tražena u njegovoj firmi, mora biti tražena u svim firmama.
Razlici izmeðu toga što konzultant ima za prodati i onoga što klijent želi kupiti treba posvetiti dosta pažnje. Onaj koji želi biti konzultant ne smije se zavarati idejom da njegova specijalnost ima puno radno vrijeme i novčanu vrijednost kao u njegovoj sadašnjoj firmi. Njegovo planiranje mora uključiti istraživanje tržišta da bi otkrio kakve su potrebe za njegovom specijalnošću u drugim kompanijama.

                                       Naučiti skrenuti zakon sreće u svom smjeru
Sreća igra značajnu ulogu u cijelom procesu. Uspješan konzultant nauči skrenuti zakon sreće u svom smjeru, poboljšavajući svoj javni imidž, saznajući gdje leže točke odlučivanja u kompaniji te profesionalnom pripremom ponuda. Već u fazi pokretanja svog posla, konzultant si može pomoći osiguravajući unaprijed dogovore za konzultantske angažmane, i to čak i kod svog sadašnjeg poslodavca.

Prodavanje konzultantskih usluga
Proces prodaje je pretvaranje velikog broja malih kontakata i poznanstava s potencijalnim klijentima u mnogo manji broj ponuda koje konačno vode do još manjeg broja ostvarenih poslova.
Početni kontakti su rezultat reklame i promidžbe što ih konzultant radi – njegova predavanja, društvene aktivnosti, prospekti i brošure… . Na taj način on saznaje o menadžerima koji bi mogli imati interes u angažiranju konzultanta, na isti taj način potencijalni klijenti saznaju o njemu.
Ti kontakti vode do uvodne posjete konzultanta klijentovoj tvrtki na čisto društvenoj osnovi (dakle bez naknade) da bi vidio rad i razmotrio probleme. Kao rezultat, može biti pozvan dostaviti pisanu ponudu o tome kako misli obaviti posao, koliko će to koštati, kad će završiti i što će postići.


Pisanu ponudu klijentova tvrtka koristi za donošenje svojih odluka. (Obično se mora sastati nekoliko važnih ljudi u klijentovoj kompaniji prije nego li se angažira vanjski konzultant). Prilično često, klijent je dobio i ponude drugih konzultanata. Kao rezultat toga, ponude su uspješne samo u manjini slučajeva. U preostalim slučajevima, klijent angažira konkurenta ili odluči odustati od cijelog posla.
Usprkos slabom urodu, ponuda je bitan korak u procesu. Iskusniji konzultant uskoro nauči da stalno mora slati nove ponude potencijalnim klijentima ako hoće dobiti nove ugovore.
Najbolja reklama za konzultanta je zadovoljan klijent. Kada menadžeri traže konzultanta, obično pitaju druge menadžere znaju li kojeg dobrog. Nadalje, kad je jednom menadžer dobio dobru uslugu od konzultanta, on to ne zaboravlja kad je posao gotov. Doći će vrijeme kad će pozvati istog konzultanta radi nekog drugog zadatka. U biti, ako se konzultantu dešava da ne dobiva ponovljene narudžbe i mora se nadalje penjati krivuljom dobivanja novih klijenata, to mu je znak da neće uspjeti.


Ipak, onome koji se otisne od toga, uistinu nema gornje granice. S povećanim iskustvom i širim prestižem, može tražiti i više naknade. Može napustiti status vuka samotnjaka i osnovati konzultantsku tvrtku gdje njegov prihod dolazi, ne od prodaje osobnog rada u svojoj specijalnosti, već od prodaje usluga drugih ljudi uz profit. No, u tom slučaju on prestaje biti konzultant i postaje trgovac. Ukoliko se pokaže sposobnim prodavačem usluga drugih ljudi, njegov prihod će biti ograničen samo onim što mu njegovi etički standardi nameću vlastitoj pohlepi. Kao da ni to nije dovoljno, na vidiku je svjetla slika ustoličenog biznisa koji ima i vlasničku vrijednost, s prihodima od kapitala i ostalim unosnim dodacima. (Juran priznaje da ima mračnu sliku koncepta konzultantskih firmi općenito, zasnovano na njegovim etičkim i osobnim preferencijama. A taj njegov pogled je promatran od strane velike većine njegovih kolega kao opasna hereza).
U sljedećem broju – Kako započeti konzultantsku djelatnost?

Olga Štajdohar Paðen,     lipanj 2010.