Tako dakle, htjeli biste biti konzultant - III dio


Četvrtak, 13 Siječanj 2011

*Konzultant mora učiniti neke stvari da bi smanjio rizike smrtnosti konzultantskih pothvata *Ono što je uistinu važno je izbor putova, a ne izbor firme ili profesije*

abc_srpanj_10.jpgPotaknut upitima mnogih menadžera kvalitete s kojima se u svome radu susretao i koji su ga uporno pitali kako je to biti konzultant te kako bi se oni mogli prihvatiti tog posla, J.M. Juran je napisao zanimljiv članak. Bilo je to davne 1973. godine, ali njegovi su savjeti primjenjivi i danas. U prethodna dva dijela razmatrali smo razloge zašto se netko odlučuje postati konzultantom, koja su vjerovanja i koji ...

problemi vezani uz to zanimanje. Slijede sasvim konkretni savjeti, kako početi!

Što učiniti prije počnete raditi kao konzultant?
Ima već dovoljno autopsija pokojnih konzultantskih pothvata da bi se znalo koji su glavni uzroci smrtnosti. Evo nekih stvari koje onaj koji želi postati konzultant može učiniti kako bi smanjio rizike te smrtnosti:
1. Donesite odluku da ćete prijeći u konzultante pet do deset godina prije nego se bacite u to. To uvodno vrijeme je potrebno za različite aktivnosti, niže navedene. Nadalje, konzultantov život obično počinje oko 40-te, jer je potrebno nekoliko godina da bi se prikupilo realistično iskustvo i perspektiva koji mogu pružiti autoritativno savjetovanje drugih.
2. Poduzmite korake za uspostavljanje kontakata, stvaranje javnog imidža koji vam može pomoći kod prodaje vaših usluga. Ti koraci uključuju:
- Profesionalne društvene aktivnosti. Možete postati aktivni u profesionalnim udrugama, prisustvovati sastancima, učiti iz programa rada, obavljati zadatke odbora. Te aktivnosti imaju edukativnu vrijednost same po sebi. Takoðer su jedan od potvrðenih putova za postizanje javne primijećenosti i priznanja kroz voðenje sastanaka, obnašanja dužnosti i slično.

                      Razjasnite svoju liniju proizvoda, odnosno, što ćete to prodavati
Kako razvijate kontakte s firmama, otkrijte koji su njihovi problemi, do koje mjere su samodostatni u nošenju s tim problemima, i gdje su rupe u toj samodostatnosti. Taj proces razjašnjavanja pomaže vam razumjeti općenito koje su potrebe za konzultantskim uslugama, i odmaknuti se od vaše sklonosti svojoj uskoj specijalnosti. Možete otkriti da postoje mogućnosti koje još nitko nije otkrio i koje omogućuju stvaranje stvarno nove usluge.

- Obrazovne aktivnosti. Možete postati aktivni u tečajevima lokalnog učilišta ili neke profesionalne udruge. Osobito je poželjno postati predavač u samom predmetu u kojem planirate postati konzultant. Da bi se držala predavanja, potrebno je strukturiranje materije na uredan način, promišljanje kroz nejasne teme, pripremanje vizualnih pomagala i drugih učila. Jedan od rezultata je da uistinu ovladate predmetom. Izazovi od strane polaznika pružaju realistično uzorkovanje praktičnih problema i proširuju vaša znanja. Ti isti polaznici mogu postati vaši saveznici u tvrtkama u kojim rade. A ta savezništva dobivaju na važnosti, već kako ti vaši učenici napreduju.
- Pisanje. Ljudsko poštovanje za tiskanu riječ je duboko ukorijenjeno još u djetinjstvu. Ukoliko ste sposobni postići da imate neka korisna iskustva i ideje tiskane, napravili ste veliki korak naprijed. Dijelom ste se izložili važnoj disciplini. Prije nego što možete napisati morate prvo promisliti. Dijelom ste se uključili u naviku dijeljenja iskustava i pogleda kroz pisanu riječ. Navika koju je dobro nastaviti kroz cijeli svoj profesionalni život. Rečeno više komercijalnim rječnikom, počeli ste se reklamirati. U profesionalnom svijetu, riječ reklama je prljava, ali objavljivanje članaka i knjiga je univerzalno dokazano kao oblik reklame. Juran za sebe kaže, kako je pisao članke i knjige u priličnoj mjeri i može svjedočiti o utjecaju na potencijalnog klijenta kada mu ostavi primjerak svoje knjige „Quality Control Handbook“ s prijedlogom da je pogleda i detaljnije vidi njegove stavove.

                                                Razgovarajte s ljudima koji su probali
Ti razgovori trebaju biti s ljudima koji su ostali u tom poslu i onima koji nisu. Nikakva količina logičkog razmišljanja ne može dokučiti koji su to glavni problemi s kojima ćete se susretati kao konzultant. čovjek koji se je stvarno susreo s tim problemima može vam reći puno toga, kao naprimjer. da su ljeto i prosinac mrtva sezona, da vam se može desiti da morate pisati pet ponuda da biste dobili jedan posao. činjenicu da mnogi konzultantski pothvati umiru u prvoj godini treba uzeti vrlo ozbiljno u obzir.

- Posjete drugim firmama. Još dok ste zaposleni s punim radnim vremenom možete pokušati ishoditi posjete drugim tvrtkama, da biste naučili iz prve ruke kako se živi u drugim okruženjima. Nikakva količina literature ili abc_kvalitete_srpanj_10.jpgverbalnih opisa ne može prenijeti sliku o tome kako su kompanije upravljane tako jasno kao posjeta terenu i direktan razgovor s ljudima koji se iz prve ruke suočavaju s problemima tih drugih kultura. Te posjete su uvid u to što ćete vidjeti kao konzultant i proširit će vaše razumijevanje koje su to praznine koje konzultant može ispuniti.
3. Osigurajte si stvarno konzultantsko iskustvo. Biti konzultant u svojoj firmi je odlično iskustvo u mnogim problemima konzaltinga što se tiče ljudskih odnosa. Ukoliko je moguće, organizirajte izvan radnog vremena neke konzaltinge s drugim firmama kako biste stekli iskustvo u prodaji vaših usluga, u strukturi cijena i u nošenju s različitom kulturom. Vrijednost prethodnog konzultantskog iskustva je tako velika da se neki ljudi, kao dio dugoročnog plana, zaposle na nekoliko godina u nekoj konzultantskoj kući.
4. Shvatite strukturu cijena. Smjernica je cijena koju bi za vaše usluge naplatila neka konzultantska kuća, da ste njezin zaposlenik. Oni bi svome klijentu naplatili tri puta ono što plaćaju vama. Istu formulu treba primijeniti (po Juranovom mišljenju) i kad vi formirate svoju strukturu cijena. Iz toga ćete morati platiti mnoge svoje troškove, uključujući i troškove prodaje.
5. Razmotrite mišljenje vaše obitelji. Suočite se otvoreno s problemima s kojima će se oni suočavati – vaše večeri kad nećete biti kod kuće, kratki vikendi, financijski rizici, dodatni obiteljski tereti. Mnogi ljudi počnu konzultantski posao koristeći svoju kuću kao sjedište. Soba je raskrčena da bi služila kao ured, supruga obavlja i dužnost sekretarice. Konzultantski posao napada privatnost, udobnosti i navike obitelji.
6. Akumulirajte kapital potreban za prve sušne godine. Ukoliko niste u situaciji pružati usluge prije dogovorene s klijentima (a to se može učiniti), biti će potrebni mjeseci da se sagradi klijentela. Za to vrijeme nužno je moći pokrivati tekuće troškove iz rezervi. Ukoliko to ne možete, konzultantski pothvat bi mogao završiti prije nego mu je pružena puna prilika da sazrije.

                                                   Razvijte svoje upravljačke vještine
Kao konzultant, na svakom koraku ćete raditi s menadžerima i upravljanjem. Menadžeri su oni koji će vas procjenjivati, angažirati, slušati vas, izazivati, okončati vašu uslugu. Da bi prodali njima, radili s njima, morate razumjeti puno o tome kako se upravlja organizacijama. Da biste učili o upravljanju, morate iskoristiti mnoge raspoložive oblike samorazvoja u upravljanju – čitajte o njemu, idite na tečajeve, prihvatite priliku da učite o drugim funkcijama u kompaniji, prisustvujte sastancima izvan firme.

Analiza nematerijalnih koristi
Juran završava ovaj članak analizom nematerijalnih koristi od toga što je izabrao samostalni put u odnosu na ostajanje u nekoj hijerarhiji i uporno penjanje njezinim prečkama.
Kaže kako tragične posljedice mogu uslijediti iz ustrajanja na putu za koji je netko slabo prikladan. Svatko od nas konačno dosegne dob kada zreli ljudi raspravljaju s nama o značaju njihovih karijera, postignuća i svrhu svega toga. U tim razgovorima otkrivamo da se u našem kompleksnom industrijskom društvu, mnogi ljudi, možda većina ljudi, približi svojim zalazećim godinama s izgrizajućim uvjerenjem da su potrošili previše energije u potrazi za vrijednostima koje se pokažu iluzornima. Osobito postignuti materijalni ciljevi, mogu posprdno nestajati, dok druge, nepostignute vrijednosti, dobivaju na važnosti i probijaju se u prvi plan. U previše slučajeva, te nepostignute vrijednosti pokvare ono što bi trebale biti godine berbe, tako da čovjek dosegne zrelost, a da se nije složio sa životom – potrošio je životni vijek na ono što se pokaže kao kriva cesta.
Ono što je uistinu važno, kaže Juran, je izbor putova, a ne izbor firme ili profesije. Izbor izmeðu hijerarhije i samostalnog profesionalca je ono što je vitalno. Važnost tog izbora ne leži u materijalnim razlikama koje izgledaju tako očigledne mlaðem čovjeku. Stvarna važnost postaje jasna kasnije u životu i pokazalo se da leži u onim izvanvremenskim vrijednostima tako duboko ukorijenjenim u nagone ljudskog roda.

Olga Štajdohar Paðen,   srpanj-kolovoz 2010.