Robert Vučković – regionalni direktor Allianz osiguranja, Osijek


Petak, 08 Siječanj 2010

*S kupcem (klijentom) mora se imati osobni kontakt i dobra komunikacija *Cilj je uvijek zadržati dobre zaposlenike jer su najveće bogatstvo ljudi*

vuckovic_studeni_09.jpgRobert Vučković, roðen je u Osijeku 1973. g. gdje je završio osnovnu i srednju školu. Po završetku gimnazije upisao je Ekonomski fakultetu u Osijeku. Nakon treće godine dobiva stipendiju od Saponia d.d. što mu je omogućilo da odmah nakon završetka fakulteta dobije posao. Vrlo brzo je napredovao, od pripravnika na poslovima kontrole i revizije, gdje je radio nekoliko mjeseci, prelazi u ...

Službu osiguranja gdje se prvi puta susreće s osiguranjem i ljudima iz toga miljea. Kasnije će se pokazati da mu je to odredilo današnji poslovni put. Odlazi u HV i nakon izlaska iz vojske vraća se u Saponia d.d. gdje počinje raditi na poslovima izvoza. Već nakon godinu dana dobiva poziv kolega iz osiguravajućih kuća da preðe u Allianz Zagreb d.d. Prihvaća poziv i 2000. g. počinje raditi kao voditelj prodajne mreže, nakon 2. g. radi kao direktor prodaje, a u studenom 2003. g. postaje regionalni direktor prodaje u Allianz osiguranju (regija obuhvaća 5 slavonskih županija), podružnica Osijek – regija Istok. Robert je, kako kaže, zbog osobne želje upisao i završio Poslijediplomski specijalistički fakultet Poduzetništvo na Ekonomskom fakultetu u Osijeku. Oženjen je i otac dvije kćeri (10 i 3 g.), a obitelj se nedavno povećala i za još dva člana -blizance, i to dečke. „U pravilu nastojim, kad god doðem kući, što više vremena provoditi s obitelji. Tako se odmaram i to mi je zadovoljstvo. Definitivno, kada se rode blizanci ubuduće ćemo morati koristiti pomoć, da li pomoć bake ili nekoga sa strane još ćemo vidjeti?“

Što je presudilo da iz Saponia d.d. preðete u Allianz Zagreb d.d.? To su dvije različite djelatnosti, postoje li razlike u menadžerskom poslu?
Za svoj period rada u Saponiji mogu reći sve najbolje. Bio je to početak moga radnog vijeka. Poslovno okruženje koje sam tada imao bilo je jedno od ljepših dijelova moga poslovnog života, bez imalo uljepšavanja. Tada sam bio tek oženjen, dobio sam dijete i gledao sam unaprijed. Znate, kada krenete u život imate ciljeve: želite se stambeno zbrinuti i druge stvari u životu posložiti. Saponia godinama ima jedan ustaljeni način promoviranja i da bi dostigao nivo prihoda koji se meni tada nudio trebalo bi dosta vremena proći. U toj situaciji presudila je bolja financijska ponuda.
Cijeli život me prati prodaja. I u Saponiji sam radio u prodaji. U jednom segmentu postoje razlike. Kada prodajete konkretan proizvod, na primjer kg praška za rublje, onda taj kg vrijedi x kuna i kupac treba taj kg praška. Ovdje u osiguranju ljudi moraju uzeti samo obvezno osiguranje motornih vozila. Sve ostalo ne moraju i zato trebate potencijalnim klijentima ukazati i probuditi svijest o značaju osiguranja da bi sebi osigurali budućnost ili se osigurali od nekih rizika da ne izgube sve zbog nekih razloga (požar, smrt… ). Ovo je teže prodati nego ono što je ljudima egzistencija. Ali komercijala je komercijala. Morate imati odnos s kupcem – klijentom, morate doći do njega i imati osobni kontakt kao i dobru komunikaciju. Osobni kontakt je presudan. Tvrtka koja je iza vas samo je dobra ulaznica da odškrinete vrata. Na vama ostaje sve drugo, da otvorite vrata i prodate kupcu ono što treba.

                                                                  Ljubav prema tamburi
Bio sam u županijskom tamburaškom orkestru koji broji 23 člana. Na neki način sam i suoosnivač orkestra. Već treću godinu zaredom organiziramo božićni koncert koji je humanitarnog karaktera. Isto tako, drugu godinu zaredom organiziramo meðunarodni tamburaški festival na koji su došli tamburaški sastavi iz 7 zemalja. Ove godine održan je u ožujku , u HNK-u. Ne bi vjerovali gdje tambura sve živi.

Prošli ste odreðene faze u poslu, sazrijevali ste. Sada ste regionalni direktor – menadžer na višoj razini. Kakav je vaš odnos s voditeljima poslovnica?
Prije svega bitan je partnerski odnos i autoritet koji morate graditi. Autoritet sa stajališta strogoće nije pravi i ne traje dugo. On mora proizaći iz znanja i želje da hoćete pomoći i dati podršku svojim suradnicima. Kroz takav autoritet dobivate povjerenje svojih suradnika. Tada su suradnici spremni saslušati vas i imate moć pokrenuti ih u smjerovima koji su dobri i za tvrtku i za njih. Današnji životni ritam i poslovni procesi izuzetno su se ubrzali. Nažalost, mogu reći da se većina komunikacija odvija e-mailovima. Iza toga su telefonski razgovori, a onda nastojim biti na terenu i osobno razgovarati: putem individualnih sastanaka i putem sastanaka sa zaposlenicima u poslovnicama.

Jeste li imali utjecaja na izbor suradnika ili ste ih zatekli?
Budući sam ovdje od samih početaka u velikoj mjeri sam imao utjecaja na izbor suradnika. Isto tako sam sa svojim najbližim suradnicima slagao infrastrukturu u regiji. Mislim da nije uvijek nužno mijenjati suradnike koje ste zatekli. Vrlo često možete naići na suradnike koji su kvalitetni. Jednostavno, zatekli su se iz vremena nekog drugog direktora i treba im dati priliku. Treba ih bolje upoznati, dati im jasne zadatke i ciljeve i onda vidjeti kako se tko ponaša. U svakom slučaju menadžer mora imati mogućnost da ih procijeni i povuče poteze oko slaganja svoje najbliže suradničke strukture.

Kolika je vaša sloboda u predlaganju ili donošenju odluka?
U velikoj mjeri postoji sloboda i samostalnost u donošenju operativnih odluka. Strateške odluke donosi Uprava, a mi moramo te odluke provoditi. Mislim da je bez operativne slobode teško funkcionirati. Ako se zovete regionalni direktor znači da imate ovlasti, a uz njih i odgovornost. Inače bi bili preskupi za svoju tvrtku. Jako je važno osjetiti lokalnu sredinu. Bilo koja globalna tvrtka koja posluje u Hrvatskoj mora prepoznati posebne značajke pojedine sredine i poslovnog okruženja., od materijalne situacije do navika do navika ljudi. Regionalni direktor mora osjetiti taj „touch“ – dodir i prilagoditi centralne odluke lokalnim uvjetima.

                                                     Jeste li nekome dali otkaz?
Jesam. To su teške stvari. Emotivac sam u duši jer sam i glazbenik, a to je crta koje se ne možete u životu lako riješiti. Kada otpuštate nekoga zbog nerada i grubog kršenja pravila, etike… to je drukčije nego kada morate otpustiti dobrog zaposlenika zbog više sile. Moj cilj je uvijek dobre ljude zadržati jer je teško do njih doći. Da bi došli do provjerenog i stručnog radnika teško je to ostvariti u kratkom vremenskom roku.

Da li strani vlasnici više preferiraju svoje ljude ili… ?
U našoj tvrtki samo smo u jednom periodu , na početku, imali 2-3 g. osobu iz matične zemlje na mjestu predsjednika Uprave. Unazad 5-6 godina nemamo ni jednog stranca u nijednoj razini menadžmenta. Kompletno povjerenje dano je domaćim ljudima što je dobro. Teško se u hrvatskim uvjetima i našem mentalitetu prilagoditi i dobiti filing prema ljudima i poslovnim partnerima. Naše poslovno okruženje nosi neke specifičnosti koje najbolje može razumjeti domaći čovjek koji je tu rastao i poznaje prilike.

vuckovic_1_cstudeni_09.jpgKakav ste kao menadžer?
Ja sam menadžer prema potrebi. Teško je generalizirati…blag, strog… Pravi menadžer ne može imati pravocrtnu liniju ponašanja. Ako na primjer imate crtu strogog ponašanja ljudi će vas tako i identificirati i često puta nećete dobiti pravu feed back informaciju od svojih najbližih suradnika. S druge strane ako imate previše prijateljski odnos onda vas u nekim situacijama, kada bi trebao postojati odreðeni strah zbog neprimjerenih stvari, ljudi neće tako doživjeti. Zato kažem da sam menadžer prema potrebi jer ni jedno ni drugo nije dobro. Kada se pojavi problem ne treba odmah reagirati na prvu. Treba saslušati sve strane, prespavati i tada su odluke najkvalitetnije. Poneke stvari treba hitno rješavati i brzo reagirati.
Isto tako, na neki način sam radoholičar. Ne volim neriješene probleme i puno radim. Volim planirati radne obveze i ono što sam si zacrtao u jednom danu to nastojim taj dan i napraviti. Naravno neke stvari ne idu uvijek onako kako ste planirali.

Priznate li kada pogriješite u donošenju odluka?
Neke odluke se tek kasnije pokažu loše ili dobre. Ako donesem neku ne baš dobru odluku ego je uvijek pomalo jak. Ali ne treba bezrezervno braniti svoje odluke i poteze ako nisu dobri. U stanju sam priznati da odluka nije dobra i tada idemo ponovo razmisliti i nešto promijeniti.

Kako se menadžer može nositi s pritiscima posla i stresom? Gdje je vaš ventil?
Jedan od najvažnijih ventila je obitelj. S druge strane nastojim uvijek održavati fizičku kondiciju što je važno zbog stresa i zdravlja. U večernjim satima igram tenis, a ujutro kad god stignem vozim bicikl. Dignem se 2 sata ranije prije posla i vozim bicikl. To mi je dobar uvod u poslovan dan. Pored toga moja ljubav, još od mladih dana iz osnovne škole, je glazba. Sviram tamburu, čak sam se za vrijeme fakulteta profesionalno bavio s tim.

Jeste li se, kao osoba, promijenili u odnosu na vrijeme kada niste bili regionalni direktor?
Uspjeh je kada uspijete ostati uvijek isti. Imam iste prijatelje i isto društvo kao na početku. Iako se društvo proširilo kroz poslovne kontakte. Ovo radno mjesto me je izgradilo da neke stvari u poslu prosuðujem drugačije i tu sam se promijenio. Ali u segmentu moje osobnosti i karaktera mislim nisam se promijenio. Ali to bi ipak trebalo pitati ljude oko mene i moje tamburaše. Svakako da pozicija menadžera može dati moć, ali taj obrazac ponašanja kod ljudi je pogrešan. Najveće bogatstvo su ljudi.

V. Mihajlović,  studeni 2009.