KAKO OGLAŠAVATI NEKRETNINU ZA PRODAJU?


Nedjelja, 05 Kolovoz 2018

*Glavni kriteriji pri prodaji nekretnine su cijena i lokacija *Istraživanje je pokazalo da se oglasi nekretnina koji imaju istaknute fotografije pregledavaju na desetke puta više od onih samo samo s tekstom.

Osobe koje traže nekretnine, aktivne su u njihovu traženju i svakodnevno pretražuju po internetu u potrazi za idealnom ponudom. Zato oni koji nekretninu prodaju moraju je znati kvalitetno predstaviti, jer u protivnom ona kupcima neće biti niti uočljiva ni zanimljiva. Ukoliko ih na prvi pogled ne privuče naslov i prva fotografija oglasa, vjerojatno neće imati želju pregledati ni detaljnije podatke o nekretnini. Za internetsko oglašavanje prodaje vrlo važno je postaviti atraktivan naslov oglasa te prvu fotografiju. Naslov mora biti kratak s naglaskom na najvažnije prednosti nekretnine. Primjerice to može biti podatak o povoljnoj cijeni, pogledu, položaju, udaljenosti od mora i sl.

Kvalitetne fotografije nekretnine

Istraživanje je pokazalo da se oglasi nekretnina koji imaju istaknute fotografije pregledavaju na desetke puta više od onih samo s tekstom. Ukoliko u oglasu nisu postavljene fotografije, zainteresirane osobe bi mogle pomisliti da nešto s nekretninom nije u redu i da se pokušava nešto prikriti, te se na takvim oglasima u pravilu i ne zadržavaju. Potrebno je na oglasu postaviti najbolje fotografije, a ona prva, naslovna, mora biti reprezentativna. Vrlo važno je znati kako kvalitetno fotografirati nekretninu da bi se sa nekoliko fotografija prikazale sve njene bitne karakteristike. Primjerice, neke od fotografija nekretnina znaju čak biti i kontra produktivne, a neuredni i neodržavani prostori nisu baš najbolja slika. Prilikom oglašavanja potrebno je u detaljnom opisu nekretnine unijeti što više važnijih podataka kao što su: precizna lokacija, cijena, udaljenost od mora ili centra, površina, broj spavaćih soba, kupaonica, katnost, godina izgradnje, vrsta grijanja, tip nekretnine, opremljenost, postojanje vlasničke dokumentacije, namještenost, orijentacija, starija gradnja ili novogradnja, energetski certifikat i slično.

Tržišna vrijednost nekretnine

Tržišna vrijednost svake nekretnine predstavlja točku u kojoj se dotaknu interesi dvaju zainteresiranih strana u postupku kupoprodaje, a to su prodavatelj i kupac. Pravu tržišnu vrijednost nekretnina će dokazati tek izlaskom na tržište. Velika većina nekretnina početnu cijenu ne dobiva temeljem stručne procjene ovlaštene osobe, već neobjektivnom procjenom samih prodavatelja, ili uz svesrdnu pomoć njihovih „samozvanih stručnih savjetnika“. Vrlo često izostaje prodavateljevo realno vrednovanje svih ključnih elemenata procjene, koji svaki na svoj način utječu na konačnu cijenu nekretnine. Tako nije rijetkost da se nekretnina precjenjuje za 30% i više. Takve nekretnine ostaju na tržištu puno duže nego je potrebno, a to znači gubitak vremena i novca za sve aktere uključene u prodaju.

Važnost kvalitetne procjene

Kao što sam rekao prodavatelji redovito u svoju procjenu uključuju subjektivni faktor, dok će ovlaštena stručna osoba iz procjene isključiti subjektivne elemente, te će procjenu zasnivati na potrebnim objektivnim i stručnim elementima. Stručnu procjenu mogu raditi ovlašteni inženjeri ili stalni sudski vještaci građevinske struke, ali je za dobru procjenu trenutne tržišne vrijednosti presudno i mišljenje ovlaštenog posrednika kao profesionalca koji svakodnevno prati cijene nekretnina na tržištu. Kako bi procjena bila što kvalitetnija moramo uvažavati sve elemente procjene (lokacija, urednost vlasničke dokumentacije, starost nekretnine, kvaliteta gradnje, održavanje, kvaliteta stambenog prostora, a na kraju i ekonomski trenutak te odnos ponude i potražnje). Odnos ponude i potražnje ima u tržišnoj ekonomiji snažan utjecaj na vrijednost nekretnina. Jedan poznati ekonomista je već odavna izrekao poznatu misao: „I papagaja možemo lako naučiti ekonomiju. Samo nauči dvije riječi: ponuda i potražnja“. Odnos ponude i potražnje od velike je važnosti za uspješnu prodaju. Odnosi se na potražnju i kupovnu moć potencijalnih kupaca te na određeni društveno-ekonomski trenutak u kojemu se vrši kupoprodaja. Na kraju sve te važne elemente potrebne za kvalitetnu procjenu tržišne vrijednosti nekretnine treba dobro sagledati, a krajnji rezultat izraziti brojkom. U svakom slučaju, uzimajući u obzir sve navedene upute, cijenu koju ste odlučili istaknuti na vašem oglasu bi bilo dobro podići za desetak posto jer kupac redovito u završnoj fazi pregovora ponudi cijenu koja je barem 10% niža od one koju ste u startu oglasili.

Laž - najgora pogreška

Najgora greška koja se može napraviti i tako usporiti prodaju nekretnine je lagati u oglasu. Na taj način se troši kako svoje tako i vrijeme potencijalnog kupca. Oni se najviše ljute kada je u oglasu naznačena udaljenost od mora, a pri obilasku nekretnine utvrde da je udaljenost višestruko veća. Ukoliko nekretnina ima nedostatke pokušajte ih predstaviti kao prednosti – primjerice ako je nekretnini potrebna kompletna adaptacija, predstavite tu činjenicu kao mogućnost stvaranje rasporeda prostorija prema vlastitim željama i sl. Ako je nekretnina u prizemlju pretvorite to u prednost zbog mogućnosti korištenja dvorišta kao dodatne vrijednosti, prenamjena u poslovni prostor i sl. Na kraju napominjem da je zabranjeno oglašavanje prodaje nekretnina koje nemaju energetski certifikat, te ga pribavite prije nego se odlučite za prodaju ili oglašavanje.

Cijena – najvažniji faktor prodaje

Cijena nekretnina ipak je najvažniji faktor prodaje. Ukoliko postavite realnu cijenu, brzo ćete i uspješno prodati nekretninu. Ukoliko postavite previsoku cijenu, nekretnina će se teško prodati, a osobe koje su pogledale oglas vjerojatno ga više neće posjetiti jer im je tražena cijena bila prevelika i kao takvu su je percipirali u svojoj glavi. Prilikom određivanja prodajne cijene što manje treba uključivati subjektivni faktor jer za vas je vaša nekretnina „home sweet home“, a za kupca je ona obična kuća. Prilikom formiranja prodajne cijene potrebno je na portalima za oglašavanje pogledati cijene sličnih nekretnina. Na taj način se može dobiti nekakav parametar, mada u praksi ne postoji pojam slična nekretnina jer npr. stan u istoj zgradi ne može imati istu cijenu ovisno o katnosti, pogledu, veličini stana i mnogo drugih parametara.

Odnos ponude i potražnje od velike je važnosti za uspješnu prodaju

Odnos ponude i potražnje ima u tržišnoj ekonomiji snažan utjecaj na vrijednost nekretnina. Jedan poznati ekonomista je već odavna izrekao poznatu misao: „I papagaja možemo lako naučiti ekonomiju. Samo nauči dvije riječi: ponuda i potražnja“. Odnos ponude i potražnje od velike je važnosti za uspješnu prodaju. Odnosi se na potražnju i kupovnu moć potencijalnih kupaca te na određeni društveno-ekonomski trenutak u kojemu se vrši kupoprodaja. Na kraju sve te važne elemente potrebne za kvalitetnu procjenu tržišne vrijednosti nekretnine treba dobro sagledati, a krajnji rezultat izraziti brojkom.

Prodaju povjerite ovlaštenoj agenciji

U svakom slučaju da bi se nekretnina uspješno prodala, savjetujem vas da prodaju povjerite ovlaštenoj agenciji koja u tome ima dosta iskustva i znanja. U tom slučaju posrednik će kao profesionalac kvalitetno oglašavati vašu nekretninu uzimajući u obzir sva spomenuta pravila.

dr.sc. Miodrag Bandur, dipl.ing.građ.

Autor knjige: Menadžment nekretnina

Izvor: Časopis Poduzetnik, srpanj/kolovoz 2018.