Dobar poslovni partner donosi znanje koje vam nedostaje, preuzima odgovornost kada nastanu problemi i sudjeluje u teškim odlukama. Pogrešan izbor može usporiti tvrtku prije izlaska na tržište.
Zato poslovnog partnera za startup nemojte birati prema dojmu s jednog sastanka ni prema tome koliko vam je netko simpatičan. Provjerite kako osoba radi, donosi odluke, podnosi rizik i reagira kada plan ne uspije. Tek nakon toga razgovarajte o vlasničkim udjelima i formalnom dogovoru.
Najprije odredite zašto vam partner uopće treba
Prije potrage navedite odgovornosti koje danas nitko ne može kvalitetno preuzeti. To što se osjećate nesigurno ili preopterećeno nije dovoljan razlog da nekome date dio vlasništva.
Ako imate tehnički proizvod, možda vam treba osoba koja razumije prodaju i tržište. Ako ste jaki u prodaji, možda tražite nekoga tko može voditi razvoj proizvoda, financije ili operacije. Prije nego podijelite uloge, provjerite rješava li ideja stvarni tržišni problem. Za dodatnu provjeru pogledajte kako pronaći profitabilnu poslovnu ideju.
Zatim provjerite treba li vam suosnivač, prvi zaposlenik, vanjski suradnik ili mentor. Suosnivač dobiva utjecaj na smjer tvrtke i dio buduće vrijednosti. Suosnivača tražite kada će ta osoba dugoročno voditi jednu od važnih funkcija i dijeliti poslovni rizik.
Tražite partnera s drukčijim vještinama
Tražite partnera koji dijeli vašu sliku o cilju, ali donosi drukčiji skup sposobnosti. Jedan osnivač može dobro poznavati proizvod i tehnologiju, a drugi prodaju, odnose s korisnicima i pregovore.
Uz različite vještine trebate i zajedničko razumijevanje poslovanja. Oboje trebate razumjeti korisnika, osnovnu ekonomiku poslovanja i način na koji tvrtka zarađuje. Razgovor o tržištu, troškovima i ciljevima možete strukturirati prema vodiču o tome kako napisati poslovni plan.
Napravite jednostavnu matricu sposobnosti i ocijenite se od jedan do pet u područjima kao što su:
- razvoj proizvoda i tehnologija
- prodaja i pregovaranje
- marketing i razumijevanje korisnika
- financije i upravljanje novčanim tokom
- zapošljavanje i vođenje ljudi
- operacije, procesi i pravna administracija
Iz praznina u matrici vidjet ćete kakvog partnera tražite. Vidjet ćete i koje ćete poslove nakon njegova dolaska morati pokriti zapošljavanjem ili vanjskom pomoći.
Gdje pronaći ozbiljne kandidate
Potragu počnite među ljudima s kojima ste već radili. Bivši kolega, suradnik na projektu ili osoba iz iste industrije već je pokazala kako komunicira i izvršava obveze. Takvo iskustvo govori više od dobro napisanog profila na mreži.
Potragu proširite na poduzetničke inkubatore, akceleratore, stručne konferencije, alumni zajednice, lokalne meetupe i tematske online grupe. Hackathon ili kratak zajednički projekt može pokazati kako kandidat rješava problem pod pritiskom. Kada pristupate nepoznatoj osobi, pripremite jasan i kratak elevator pitch. Objasnite koji problem rješavate, za koga i što trenutačno trebate od partnera.
Nemojte objaviti samo da tražite “ambicioznog suosnivača”. Navedite fazu proizvoda, dosadašnje rezultate i očekivani angažman. Opišite područje odgovornosti i način na koji planirate financirati razvoj. Ako projekt tek počinje i nema vanjsko financiranje, otvoreno razgovarajte o bootstrappingu startupa i vremenu koje svatko realno može uložiti.
Prije vlasništva napravite probni projekt
Nakon razgovora dogovorite zajednički zadatak koji će pokazati kako kandidat radi. Probni projekt može trajati četiri do osam tjedana, ovisno o opsegu zadatka. Postavite mjerljiv cilj, primjerice razgovor s 20 potencijalnih kupaca, izradu prototipa, pripremu prodajnog procesa ili pokretanje male kampanje.
Pratite nekoliko konkretnih stvari:
- izvršava li osoba dogovoreno bez stalnog podsjećanja
- prijavljuje li problem na vrijeme ili ga skriva
- donosi li odluke na temelju podataka i povratnih informacija
- prihvaća li kritiku bez osobnog sukoba
- zna li promijeniti smjer kada činjenice ospore početnu ideju
Ako projekt ne uspije, promatrajte kako zajedno analizirate uzrok, dijelite odgovornost i dogovarate promjene. Pritom će vam koristiti tekst o snazi ustrajnosti i umijeću odustajanja, koji razlikuje discipliniranu prilagodbu od tvrdoglavog držanja ideje.
Pitanja koja morate otvoriti prije dogovora
Prije ulaska u partnerstvo razgovarajte o novcu, vremenu, ovlastima i mogućem izlasku iz tvrtke.
| Tema | Pitanje koje treba razjasniti |
|---|---|
| Vrijeme | Radi li svatko puno radno vrijeme i od kojeg datuma? |
| Novac | Koliko dugo možete raditi bez plaće i koliko kapitala ulažete? |
| Ambicija | Gradite li održivu malu tvrtku ili startup za brzo skaliranje? |
| Odluke | Tko ima zadnju riječ u proizvodu, prodaji, zapošljavanju i financijama? |
| Vlasništvo | Kako se udjeli stječu tijekom vremena i što se događa pri odlasku? |
| Sukob | Kako rješavate blokadu kada se ne možete složiti? |
| Izlaz | Pod kojim biste uvjetima prodali tvrtku ili prihvatili investitora? |
Usporedite i odnos prema radnom vremenu, kvaliteti, dugu i transparentnosti. Razgovarajte i o zapošljavanju prijatelja ili članova obitelji. Razlike koje se na početku čine malima mogu postati ozbiljan sukob kada tvrtka zaposli ljude i preuzme obveze.
Provjerite reputaciju i dosadašnji rad
Kandidata provjerite i kada mu vjerujete. Razgovarajte s bivšim kolegama i suradnicima, pregledajte projekte koje navodi te izravno pitajte za poslovne neuspjehe. Važno je govori li otvoreno o vlastitoj odgovornosti i onome što je iz pogrešaka naučio.
Upozoravajući znakovi uključuju velika obećanja bez konkretnih rezultata, stalno okrivljavanje drugih i izbjegavanje razgovora o novcu. Obratite pozornost i na nejasnu dostupnost, skrivene paralelne obveze te pritisak da odmah podijelite vlasništvo. Dodatne primjere donosi vodič kroz najčešće pogreške novih poduzetnika.
Ako će partner imati pristup računima, intelektualnom vlasništvu i podacima korisnika, dogovorite jasne ovlasti, dokumentaciju i dvostruku kontrolu važnih financijskih radnji. Time ograničavate operativni i financijski rizik za tvrtku.
Kako dogovoriti udjele i odgovornosti
Jednaka podjela udjela može biti razumna, ali ne bi smjela biti automatska. U obzir uzmite vrijeme, kapital, preuzeti rizik i raniji rad. Razmotrite i intelektualno vlasništvo te buduću odgovornost. U razgovoru o udjelima otvorite i pitanje stjecanja udjela kroz vrijeme, odnosno vestinga, te posljedice ranog odlaska iz projekta.
Prije potpisivanja zatražite stručni pravni savjet i sporazum prilagodite hrvatskom pravnom okviru. S odvjetnikom ili drugim odgovarajućim stručnjakom dogovorite rješenja za vlasništvo, vesting, uloge i odlučivanje. Sa stručnjakom razgovarajte i o povjerljivosti, prijenosu intelektualnog vlasništva, sukobu interesa, izlasku te rješavanju sporova. Ako još niste odabrali pravni oblik, usporedba obrta, j.d.o.o.-a i d.o.o.-a može poslužiti kao početna orijentacija.
Uz pravni sporazum izradite i operativni dogovor na jednoj stranici. Zapišite tko vodi koje područje, koje odluke zahtijevaju suglasnost oboje, koliko često pregledavate rezultate i kako evidentirate odluke. Prvo definirajte proces i odgovornost, a zatim odaberite alate za svakodnevno poslovanje.
Partnerstvo se provjerava i nakon osnivanja
Nakon potpisa nastavite redovito provjeravati kako suradnja funkcionira. Uvedite tjedni operativni sastanak. Jednom mjesečno odvojite razgovor za samu suradnju, a prodaju i proizvod tada ostavite po strani. Pitajte što usporava rad, koje odluke ostaju nejasne i postoji li problem koji jedna strana izbjegava otvoriti.
Kada dođe do neslaganja, otvorite ga rano, raspravite činjenice i odredite tko donosi odluku. Poslovni partner za startup treba preuzeti jasno područje odgovornosti i ubrzati donošenje odluka u tvrtki.
Česta pitanja
Treba li mi poslovni partner ako mogu sam financirati startup?
Ne nužno. Partner ima smisla kada dugoročno preuzima ključnu funkciju i rizik. Sama želja da posao ne vodite sami nije dovoljan razlog za podjelu vlasništva.
Je li podjela udjela 50:50 loša ideja?
Nije sama po sebi loša, ali zahtijeva jasan način rješavanja blokade i dogovor o stjecanju udjela kroz vrijeme. Postotak treba pratiti stvarni doprinos i buduće obveze.
Koliko treba trajati probna suradnja?
Za manji projekt možete predvidjeti četiri do osam tjedana, ovisno o zadatku. Važno je da projekt ima mjerljiv cilj te uključuje stvarne kupce, rokove i odluke.
