ADSense_02


Pregovaranje: Svrha poslovanja nije sukobljavanje već suradnja s partnerima na svim razinama


Nedjelja, 06 Siječanj 2019

*Većina ljudi nije svjesna da pregovara svakodnevno i neprekidno *U jednom američkom istraživanju čak 36% ispitanika odgovorilo je da pregovara rijetko ili nikada, iako zapravo pregovaraju svaki dan tijekom cijelog života

Prema Profesoru Lewickom, poznatom harvardskom profesoru, „pregovaranje nije samo uobičajeno, nego i presudno za učinkovit i zadovoljavajući život. Pregovaranje je proces putem kojeg pokušavamo uvjeriti druge da nam pomognu u ostvarenju naših potreba, dok istovremeno i mi vodimo računa o njihovim potrebama. Pregovaranje je temeljna vještina ne samo za uspješno upravljanje nego i za uspješno življenje“. Gerard Nierenberg, autor knjige o procesu pregovaranja „Umjetnost pregovaranja“, definira pregovaranje kao postupak u kojem dvije osobe razmjenjuju misli u cilju promjena međusobnih odnosa.

Pregovaranje je nužno u komunikaciji s drugim ljudima

Bez obzira jeste li toga svjesni ili ne, pregovaranje je jedna od aktivnosti koju svakodnevno obavljate, a koja je nužna u komunikaciji s drugim ljudima i to kako u poslovnom tako i u privatnom životu. Pregovore vodite i kada se uključujete u prometnu traku u vrijeme prometne gužve, kada birate restoran u koji ćete otići s prijateljem na ručak, kada želite dobiti bolje radno mjesto ili povišicu, kada dogovarate detalje poslovnog projekta, kada želite postići dobru cijenu ili dogovoriti vrijeme isporuke proizvoda ili usluga svoje kompanije. Ishod pregovora ovisi o nama samima i načinu na koji vodimo pregovore, o trudu i naporu koji ulažemo u poznavanje i pripremu samoga procesa te vlastitom znanju o pregovaranju. Gotovo da ne postoji osoba koja smatra da ne zna pregovarati, a s druge strane neznatan broj ljudi ima bilo kakvo formalno obrazovanje ili edukaciju iz pregovaračkih vještina.

Pet osnovnih pravila

Niki Lauda je u svojoj knjizi biografiji „Novac, rizik, život“ naveo pet osnovnih pravila pregovaranja koja je naučio od najboljih pregovarača u svijetu automobilizma, Bernie Ecclestone, donedavnog vlasnika cijele Formule 1, i Enza Ferrarija, jednog od najvećih, a svakako i najpoznatijih vlasnika u auto industriji. Njegovih pet osnovnih pravila pregovaranja su: 1) istraži cijene na tržištu, 2) što je manje osjećaja u igri, to pregovori bolje teku 3) pravi se nezainteresiranim 4) uvijek postoji dodatni manevarski prostor i 5) druga strana će te više cijeniti ako samo ne kimaš glavom nego doista žustro pregovaraš. Navedena pravila pregovaranja najpoznatijeg automobilističkog asa modernog doba, ali i poslovnog čovjeka i vlasnika poznatih zrakoplovnih kompanija, pokazuju da različiti pregovarači u praksi primjenjuju različite strategije, pravila i načine pregovaranja, ovisno o ciljevima, interesima, osobnostima pregovarača, kulturnim razlikama, predmetu pregovora i drugim okolnostima. U poslovanju se primjenjuju dvije osnovne strategije ili metode pregovaranja: distributivno i integrativno pregovaranje.

Distributivno pregovaranje 

Karakteristično je po tome što jedan pregovarač dobiva upravo ono što drugi gubi ("win-lose"). Rezultat takvih pregovora ogleda se u tome da jedna strana mora izgubiti. Ova je metoda isplativa kada pregovarači imaju za cilj ostvariti maksimalnu korist u jednokratnom poslu bez stvaranja dugoročnog partnerskog odnosa. U takvim pregovorima obje strane pregovaraju agresivno, sa stavom da drugu stranu mora pobijediti. Cilj takvih pregovora je dobiti što veći dio „kolača“, najčešće novca koji je predmet pregovora dok bi druga strana trebala dobiti samo ostatak. 

U takvoj metodi pregovaranja koriste se različite taktike, od one kojom jedna strana nastoji pobuditi emocionalnu velikodušnost druge strane kako bi ostvarila svoje ciljeve, do korištenja taktike "dobrog i lošeg dečka (good guy and bad guy)" i to putem cijelog niza članova pregovaračkog tima od kojih svaki ima svoju posebnu ulogu. Taktika „dobrog i lošeg dečka“ u praksi postiže učinak ako „dobar“ pregovarač ulazi u pregovore nakon „lošeg“ pregovarača. „Loš“ pregovarač u pregovorima zauzima oštar stav i postavlja nerealne zahtjeve, govori vam da je vaš prijedlog nepošten. Nakon takvog pregovarača dolazi „dobar“ pregovarač koji je ljubazan, kaže da razumije vašu poziciju te da su dali najbolju ponudu koju mogu dati. Velika je vjerojatnost da ćete prihvatiti ponudu jer se radi o pregovaraču koji vas cijeni i s kojim želite poslovati. U takvim pregovorima nekad se koristi taktika „uzmi ili ostavi“ kojom ponuditelj nastoji stvoriti dojam da mu nikakve promjene cijene ili drugih ponuđenih uvjeta nisu prihvatljivi. Taktika „posljednje ponude“, „prekida pregovora“ ili „last call“ često se koriste u pokušaju pritiska na suprotnu stranu da prihvati ponuđeno.

Za ovakvu strategiju pregovora karakteristično je zauzimanje pozicija od kojih se ne odstupa, a kada se odstupi onda je to minimalno. U ovakvim pregovorima, strane u pregovorima skrivaju informacije jedna od druge, budući da su interesi pregovarača suprotstavljeni. Dobar pregovarač prije ovakve metode pregovora utvrđuje svoje realne mogućnosti i pokušava doći do informacija kojima će utvrditi poziciju protivnika. Don Addis je duhovito rekao za ovakvu strategiju pregovora: „Nikada se ne igrajte igre mačke i miša, pogotovo ako ste miš“. Za distributivno pregovaranje karakteristično je kratkotrajno trajanje odnosa koji prestaju nakon konzumacije rezultata pregovora. Ako se odnos nastavi, često se sukob produbljava.

Integrativno pregovaranje

Karakteristično je po tome što obje strane u pregovorima dobivaju ("win-win"). Cilj ovakvog pregovaranja je povećanje vrijednosti predmeta pregovora na način da obje strane dobiju više, odnosno da se postigne dvostruko pobjedničko rješenje. Takva rješenje često se postižu pregovorima u kojima sudjeluju timovi čiji članovi iznose više prijedloga usmjerenih na rješenje. Integrativnim pregovorima pokušava se pronaći rješenje kojim će obje strane ostvariti svoje ciljeve. Pregovarači primjenom ove metode moraju ciljati na zajedničke interese, a razlike svesti na minimum; baviti se potrebama svih strana, ne pozicijama; razmjenjivati informacije i ideje; smišljati mogućnosti u kojima obje strane mogu biti na dobitku te koristiti objektivne kriterije za standarde ponašanja i uspjeha. Uspješnim integrativnim pregovaranjem uspostavlja se često dugotrajni odnos koji u pravilu ne prestaje nakon realizacije rezultata pregovora. Pregovarači nastavljaju zajedničke projekte i rad temeljem pozitivnih učinaka međusobnog povjerenje zadobivenog tijekom pregovora.

Najbitnija razlika rezultata distributivnog i integrativnog pregovaranja

- nakon distributivnog pregovaranja jedna strana završi kao gubitnik što dovodi do daljnjih podjela, netrpeljivosti u situacijama u kojima obje strane trebaju dalje raditi zajedno, što često i onemogućuje nastavak zajedničkog rada.

- integrativno pregovaranje stvara dugoročne dobre odnose, omogućuje pregovaračima da budu pobjednici i to obje strane, i omogućuje daljnju suradnju.

Uspješni poslovni ljudi i poslovni sustavi u praksi koriste pregovore uz pomoć treće strane

Kod izravnih pregovora koji se vode izravno između pregovaračkih strana, često dolazi do zastoja ili neuspjeha kada strane nisu u stanju premostiti razlike u stavovima. U takvim slučajevima najbolje je organizirati pregovore ili nastavak pregovora uz pomoć treće strane. Treća strana, medijator je neutralna i stručna osoba u koje obje strane imaju povjerenja, ne nameće rješenja, pomaže u pregovorima na način da omogućuje neformalnu komunikaciju između strana, a često i uspostavu komunikacije kada je prekinuta, u pravilu ne sugerira rješenja, ali postiže da strane u svojoj komunikaciji same pronađu svoje stvarne interese i da tako dođu do rješenja zadovoljavajućeg za obje strane. 

Učinkovitost medijatora izuzetno je uspješna kod konflikata srednjeg, visokog i vrlo visokog intenziteta u kojima su odnosi i komunikacija postali loši ili su potpuno izostali.

Medijator pomaže svim stranama kvalitetno riješiti konflikt zbog kojeg i vode pregovore odnosno da rezultat pregovora bude "win-win" rješenje

U Hrvatskoj se edukacija o pregovaranju sve više shvaća kao potreba, ali se rijetko provodi bilo zbog financijskih razloga ili pak uvjerenja pojedinaca da su pregovaračke sposobnosti isključivo stvar nadarenosti i iskustva, a ne predmet učenja i stjecanja novih znanja. 

Dok u inozemstvu postoje institucije i instituti specijalizirani za pregovaranje, kod nas se edukativne aktivnosti vezane za pregovaranje prepuštaju pojedinačnim slučajevima. Nužno je potrebno da se proces učenja na individualnoj razini nadogradi sustavnim poslovnim rješenjima. Na pregovaranje treba gledati kao na jedan od ključnih poslovnih procesa koji daje dodanu vrijednost svakom gospodarskom i drugom sustavu, ali i njegovim kupcima i poslovnim partnerima. Sve je veći poslovni strateški naglasak kompanija na upravljanju odnosa s dobavljačima, integriranom pristupu prodaji proizvoda i usluga, povećanom oslanjanju na rast putem akvizicija i strateških saveza, što pregovaranje čini bitno složenijim, dinamičnijim i važnijim za uspjeh gospodarstvenih subjekata. Za napredak gospodarstva i poduzetništva, ali i cijelog društva, važno je da svi gospodarski i drugi sustavi počev od najmanjih pa do najsloženijih razviju pregovaračke modele utemeljene na integrativnom pregovaranju i pregovaranju uz pomoć medijatora, odnosno medijaciji. Jer, glavna svrha poslovanja nije sporenje i sukobljavanje već nalaženje i obavljanje posla i ostvarenje profita uz suradnju s partnerima na svim razinama.

Petar Petrić, dipl.iur. i medijator

Siječanj 2019.

Izvor: Časopis Poduzetnik, prosinac 2018./siječanj 2019.

ADSense_04