ADSense_02


NABAVA ILI PRODAJA – ŠTO JE VAŽNIJE!?


Subota, 07 Srpanj 2018

Kada sam prije par godina kretala u konzultantski posao, nakon dva desetljeća provedena u proizvodnim tvrtkama na području nabave i lanca opskrbe, jednostavno mi je bilo nepojmljivo da tržište neće prepoznati ovu vrstu usluge. No realnost je ipak bila malo drugačija. Susretala sam se sa stavom: naša nabava je OK, mi ne trebamo edukaciju, treba samo spustiti cijenu dobavljaču, kako netko izvana može bolje razumjeti nabavu od nas koji smo u tvrtki i sl.

Tada sam krenula s nizom edukativnih, uvodnih predavanja pod nazivom: Nabava – budući profit! Cilj je bio osvijestiti važnost nabave, razmijeniti međusobna iskustva i dati profesionalnu i stručnu  podršku tvrtkama. Sudionici takvih predavanja su većinom bili/jesu voditelji i direktori nabave iz malih i srednje velikih tvrtki. Na kraju predavanja generirao se svugdje više-manje isti zaključak – bilo je odlično, potvrdili smo svoje znanje, naučili nešto novo što možemo implementirati u svom radnom okruženju no bilo bi dobro da su na predavanju bili i naše kolege iz prodaje, proizvodnje, razvoja, operative,…. Zašto? Da vide što je nabava, čime se mi u nabavi svakodnevno bavimo i koliko je nabava važna za ostvarivanje ciljeva tvrtke. Imala sam priliku i sreću da tijekom svog profesionalnog razvoja nekoliko godina upravljam prodajom, a i danas svakodnevno „prodajem“ usluge svoje tvrtke. I da, priznajem, nije lako prodati, ostvarivati planove, nositi se sa sve žešćom konkurencijom, voditi računa o naplati potraživanja, biti na terenu. U bok sa prodajom istu važnost ima i proizvodnja, razvoj, operativa,…

A gdje je tu nabava?

Nabava se još uvijek poima kao suportivna funkcija, što ona u suštini i jest, ali njezina uloga danas je daleko više od prikupljanja 3 ponude i odabira najpovoljnije. U situacijama kada prihodi od prodaje ne rastu željenim tempom, management se okreće prema nabavi sa zahtjevima – trebaju nam uštede, smanjite troškove, gdje možemo rezati, što možemo optimizirati? Što i jest djelomično dobro jer da bismo povećali profit za npr. 10.000 € jednostavnije je da smanjimo cijene dobavljačima u tom iznosu budući da za isti efekt moramo povećati prihod od prodaje u iznosu od 50.000 € uz maržu od 20%.

A zašto ne biti proaktivniji?

Na prošlogodišnjoj ProcureCon konferenciji u Berlinu svi sudionici su se više-manje složili da se problemi u nabavi nisu u pravilu promijenili zadnjih 25 godina no način njihovom pristupanju i  rješavanju  daleko je drugačiji. Potrebno je prepoznati važnost nabave kao strateške funkcije i to ne samo kod velikih tvrtki (koje to uglavnom i rade) već i kod malih i srednje velikih. To znači uskladiti strategiju nabave sa strategijom tvrtke i strategijama ostalih poslovnih funkcija. Pozicionirati nabavu na istu razinu kao i prodaju i proizvodnju, bez obzira da li imate 2 ili 10 djelatnika u nabavi. Koristiti moderne alate u operativnom radu. Definirati KPI-eve. Razvijati kadrove i kompetencije. Prepoznati rizike u nabavi i upravljati njima. Uvoditi prediktivne tehnike. Planirati i najvažnije, međusobno kvalitetno komunicirati.

Sve to naravno kreće od direktora, vlasnika, uprave jer bez njihove podrške proces transformacije i uspostave adekvatnog procesa nabave (ne više funkcije) nije moguć. Na jednoj stručnoj konferenciji slušala sam vrlo inspirativno i motivirajuće predavanje direktora centralne nabave jedne od najvećih kompanija u Hrvatskoj. Tema je bila kako su od praktično nepostojanja nabave stvorili tim od 40-tak djelatnika koji je nedavno i nagrađen prestižnom nagradom za nabavnu organizaciju godine. Naravno da je za to trebalo vremena, resursa, podrške, znanja. No prepoznavanje nabave i njezina transformacija nije samo pravo i privilegija velikih već svih onih malih tvrtki koje žele postići izvrsnost u poslovanju i poboljšati profitabilnost. Svi vrlo brzo instaliramo novu verziju aplikacije na mobitel, odvezemo auto na servis čim nam senzor to javi, a za poboljšajmo performansi svoje tvrtke najčešće nemamo vremena, resursa, interesa. Razmišljajte o nabavi kada su prihodi stabilni ili rastu, a ne kada počinju padati. Tada je već kasno!

Mr.sc. Nataša Cikač

Konzultant za Nabavu i lanac opskrbe, vlasnica tvrtke Cronata d.o.o. Ima više od 20 godina iskustva u proizvodnim poduzećima na području nabave, logistike i prodaje. Pokrenula je projekt Nabavne akademije u 3 modula. Do sada je ovaj program prošlo više od 70 djelatnika iz područja nabave, upravljanja skladištem i logistike. Program se izvodi kao otvoreni (do sada 3 gerenacije) ili kao in house (prema zahtjevu i potrebama klijenata). Klijenti su tvrtke iz različitih grana industrije. Više na www.nabavna-akademija.com.hr

Kao konzultant surađuje s tvrtkama u cilju poboljšanja procesa i kompetencija djelatnika. Certificirana je za provođenje koncepta Kontinuiranih poboljšanja (CCIM). Član je Hrvatske udruge za nabavnu djelatnost, HUP-a I redovni kolumnista časopisa JaTrgovac. Kao gost predavač održava stručna predavanja na znanstvenim ustanovama (ZŠEM , EFOS,..).

Mr.sc. Nataša Cikač

Izvor: Časopis Poduzetnik

Srpanj 2018.

 

ADSense_04