Kada želite znati kako izračunati cijenu proizvoda, ne počinjite pitanjem koliko kupac želi platiti, nego koliko vas jedna prodana jedinica stvarno stoji. Materijal je tek prvi redak. U cijenu ulaze vrijeme rada, ambalaža, dostava do skladišta, najam, softver, knjigovodstvo, otpis robe i drugi troškovi koji postoje i kada nisu vidljivi na samom proizvodu.

Ako dio tih izdataka izostavite, proizvod može izgledati profitabilno dok novac na računu govori suprotno. Zato izračun treba razdvojiti u nekoliko skupina, a tek potom dodati maržu i PDV. Isti postupak vrijedi za fizički proizvod i za uslugu, samo se mijenja ono što smatrate jedinicom: komad, paket, radni sat ili projekt.

1. Popišite direktne troškove po jedinici

Direktni troškovi nastaju zbog izrade ili isporuke konkretnog proizvoda. Za svaku prodanu jedinicu možete razumno utvrditi koliko ih je potrošeno. To su, primjerice, sirovine, kupljena roba, ambalaža, etiketa, provizija vanjskog izvođača i ulazni prijevoz koji pripada toj jedinici.

Ako izrađujete svijeću, zbrojite vosak, fitilj, miris, posudu, kutiju i naljepnicu. Ne koristite najnižu cijenu materijala koju ste jednom dobili, nego realan prosjek. Uračunajte lom, škart i ostatke koji se ne mogu iskoristiti. Praćenje tih stavki lakše je kada digitalni alati u poslovanju čuvaju nabavne cijene i količine na jednome mjestu.

2. Rad izračunajte kao stvaran trošak

Vlastiti rad nije besplatan. Odredite koliko vremena prosječno trošite na jednu jedinicu, uključujući pripremu, izradu, kontrolu, pakiranje i administraciju koja se ponavlja uz svaku narudžbu. Zatim to vrijeme pomnožite s punim troškom radnog sata.

Ako proizvod traži 45 minuta rada, a puni trošak sata iznosi 16 eura, rad po jedinici iznosi:

R = 0,75 × 16 = 12,00 eura

Puni trošak sata nije isto što i iznos koji osoba prima na račun. Njegov sastav ovisi o načinu poslovanja i ugovornom odnosu, pa ga provjerite s knjigovođom. Koristan početni pregled daje vodič o vođenju knjiga za male poduzetnike.

3. Rasporedite indirektne troškove

Indirektni troškovi omogućuju poslovanje, ali ih ne možete jednostavno vezati uz jedan komad. Među njima su najam, režije, knjigovodstvo, osiguranje, pretplate, održavanje opreme, marketing i amortizacija. Najjednostavnija raspodjela izgleda ovako:

I = indirektni troškovi razdoblja ÷ realan broj jedinica u tom razdoblju

Ako mjesečni indirektni troškovi iznose 960 eura, a realno možete prodati 120 jedinica, svaka jedinica treba pokriti 8 eura. Nemojte dijeliti troškove optimističnim kapacitetom od 200 komada ako uobičajeno prodate 120. Neprodane jedinice tada bi ostavile dio računa nepokrivenim.

Procjenu količine uskladite s prodajnim planom. Članak o tome kako napisati poslovni plan može pomoći pri povezivanju kapaciteta, prodaje i novčanog toka.

Za uslugu nositelj troška može biti naplativi sat. Ako mjesečni indirektni troškovi iznose 1.200 eura, a realno možete naplatiti 100 sati, svakom satu pripada 12 eura indirektnog troška. Nemojte dijeliti trošak svim radnim satima jer dio vremena odlazi na ponude, administraciju i prodaju.

4. Primijenite formulu za maržu

Označimo direktne troškove s D, rad s R, a raspoređene indirektne troškove s I. Puni trošak jedinice tada je:

T = D + R + I

Za željenu maržu m, izraženu kao udio u neto prodajnoj cijeni, formula glasi:

Neto cijena = T ÷ (1 − m)

Pretpostavimo da su direktni troškovi 18,40 eura, rad 12 eura, a indirektni trošak 8 eura. Puni trošak iznosi 38,40 eura. Za maržu od 30 posto izračun je 38,40 ÷ 0,70, što daje 54,86 eura neto.

Provjera je jednostavna: 54,86 − 38,40 = 16,46 eura, a 16,46 ÷ 54,86 približno je 30 posto. Množenje troška s 1,30 dalo bi 49,92 eura, ali to bi bio dodatak od 30 posto na trošak. Stvarna marža u cijeni tada bi iznosila oko 23,1 posto. Zamjena marže i dodatka na trošak česta je računska pogreška, slična propustima opisanim među najčešćim greškama novih poduzetnika.

5. PDV dodajte nakon neto cijene

Ako na prodaju primjenjujete PDV, izračunajte ga tek nakon neto cijene:

Cijena s PDV-om = neto cijena × (1 + p)

Slovo p označava primjenjivu stopu u decimalnom obliku. U čisto matematičkom primjeru sa stopom od 25 posto, cijena bi iznosila 54,86 × 1,25 = 68,58 eura. Primjer ne određuje koja se stopa ili porezni postupak odnosi na vaše poslovanje. To provjerite s računovođom ili nadležnim tijelom. Ovaj članak objašnjava formiranje cijene i nije porezni savjet.

6. Provjerite cijenu prije objave

Računski ispravna cijena još mora proći tržišnu provjeru. Usporedite je s alternativama koje kupac razmatra, testirajte koliko prodaja podnosi i redovito osvježavajte nabavne cijene. Planirani popust također mora stati u račun. Ako želite popust od 10 posto, ne možete ga jednostavno skinuti s već minimalne održive cijene.

Planirana marža nije dovoljna. Pratite ostvarenu maržu jer je povrati, popusti, škart i skuplja nabava mogu brzo smanjiti. Kad podaci pokažu odstupanje, promijenite cijenu, trošak ili način rada. Tek tada pokušaji da povećate prihode malim promjenama počivaju na proizvodu koji ne prodajete s gubitkom.